销售新人培训流程怎么设计：决定上岗速度的关键环节

一套完整的销售新人培训流程，大致分四步推进。第一步是产品知识输入，让新人弄明白卖的是什么、解决客户什么问题。第二步是销售流程梳理，把开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、结束语这套拜访动作讲清楚。第三步是模拟练习，让新人在面对真实客户之前先把这套动作演练几遍。第四步是上岗带教，由老销售跟访辅导，逐步放手。四步之间有先后，前一步是后一步的前提，知识没输入就谈不上练习，没练过就直接上岗风险很高。这四步里，前两步在多数培训流程里都做得比较扎实，真正决定新人能不能独立面客的，是后两步的落地质量。

新人培训做不出效果，多数人第一反应是课程讲得不够细、产品资料不够全。于是培训流程不断往里加内容，知识点越列越多，考试越出越难。但新人通过了考试、背熟了资料，真正坐到客户对面，能把方法用出来的依然不多。问题不在知识有没有输入，在知识到行为之间的那一段练习有没有真正发生。一套培训流程能列出几门课、几次考核，却很难保证每个新人在上岗前练够了次数、每次练习都拿到了反馈。课程表写得越完整，越容易让人以为流程本身就够了。新人回到岗位上面客时的表现，取决于上岗前练了多少次、每次练完有没有人告诉他哪里要改。真正难做的，正是练习这一步。