营销销售培训方案落地的关键环节

营销销售培训方案要解决的事很具体：让一线营销和销售在客户对话里说出来的内容，既符合品牌定位，又能推进商机进展。从这个目标倒推，方案必须覆盖三件事。营销侧关键信息要传得准，让销售在客户面前讲出来的卖点和品牌定位是一致的。销售侧客户对话要应答到位，从开场到异议处理到结束，每个环节都有可执行的话术与节奏。课程结束之后要练得到，关键信息和对话技巧都不能只停留在课件里。三件事缺一件，方案在客户面前就会露出缝隙。但这三件事在传统培训方式下的落地难度并不平均，下面这一层才是真正的瓶颈。

营销销售培训搜索者最先想到的归因是内容不够好、案例不够多、讲师不够强。这层归因停在了课件层面。沿着这层往下推，会发现一件容易被忽略的事实。营销侧的关键信息再准、销售侧的话术再清楚，回到客户面前能不能脱口而出，靠的是这套内容之前在练习里说了多少遍。传统营销销售培训方案在练习这件事上常常只留下了集中培训那两天的角色扮演。一名销售一节课轮到开口的次数有限，练完之后没有人逐句给反馈，回到岗位上再没有再次开口的机会。营销侧的关键信息也只是停留在记忆层面，没有进入到反复说出来变成反应的阶段。难点不在知识层，在课后能不能高频、有反馈、贴近真实拜访地反复练习。这才是营销销售培训方案设计真正要解的题。